Cốt lõi trong quản trị doanh thu hiện địa

Quản trị doanh thu sẽ tiếp tục đóng vai trò quan trọng trong thế giới hậu COVID-19. Các thành phần cốt lõi sẽ tiếp tục phát triển theo một quy trình tích hợp là phân khúc nhu cầu, bán các sản phẩm dịch vụ bổ sung, chính sách giá, tối ưu hóa doanh thu,và kiểm soát việc cấp phát chỗ để bán. Với việc áp dụng năng lực phân phối mới( NDC) và việc hủy bỏ các thỏa thuận nội dung đầy đủ giữa các hãng hàng không và GDS như chúng ta biết ngày nay, các hãng hàng không có thể cung cấp nội dung giống hệt nhau trên tất cả các kênh phân phối, nhưng họ cũng có thể cung cấp các gói sản phẩm và giá khác nhau cho các kênh khác nhau nếu họ chọn. Một yếu tố hỗ trợ theo chiều ngang cho các chức năng cốt lõi này là hồ sơ chung (UP) nơi lưu trữ các sở thích của khách hàng.

Sự đổi mới sẽ bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi Năng Lực Phân Phối mới của IATA (IATA NDC) để tạo ra các đề xuất bán cho khách hàng theo yêu cầu trên tất cả các kênh phân phối. Phân tích dữ liệu nâng cao và trí tuệ nhân tạo để giúp các hãng hàng không hiểu khách hàng của họ hơn theo thời gian nhằm chuyển đổi tích cực trải nghiệm du lịch nhắm đến các đề xuất được cá nhân hóa cao. Việc này đòi hỏi khách hàng cung cấp thông tin cho các nhà cung cấp và công ty quản lý du lịch từ hồ sơ chung mà họ quản lý, theo thời gian thực, để đảm bảo các thông báo được kịp thời cho một hành trình liền lạc.

Phân khúc nhu cầu sẽ luôn là trọng tâm của việc quản trị doanh thu. Khách hàng được phân khúc như thế nào và những thuộc tính nào cần được xem xét sẽ thay đổi khi cá tính phát triển theo thời gian. Mục đích của việc phân khúc là để hiểu bối cảnh đi du lịch của khách hàng và sau đó thực hiện định giá sản phẩm đang được cung cấp và hiển thị nội dung có liên quan trong việc cài đặt bán trực tuyến. Quản trị doanh thu không theo hạng vé sẽ trở thành hiện thực khi hãng hàng không kiểm soát việc mở rộng tất cả các đề xuất cho khách hàng thông qua trang web của họ và thông qua các trung gian theo yêu cầu, nhưng phân khúc khách hàng là điều kiện tiên quyết để tối đa hóa doanh thu. Phân khúc khách hàng trong hàng không sẽ mở rộng sang các ngành kinh doanh khác để tạo ra các gói sản phẩm bổ sung năng động gồm khách sạn, xe cho thuê và tham gia các hoạt động tại điểm đến.

Du lịch của khách hàng bắt đầu với giai đoạn ước mơ và lên kế hoạch cho việc mua sắm với hàng không để tìm kiếm các chuyến bay. Mặc dù mức giá vé thấp là quan trọng được coi như mức giá tham chiếu, nhưng phân khúc khách hàng xác định các thông số mua sắm chủ đạo (ví dụ: khoảng thời gian khởi hành, thời gian quay lại, thời gian của hành trình, v.v.) nên được sử dụng bởi thuật toán mua hàng để trả lại các hành trình có liên quan với giá vé tốt nhất cho khách hàng dựa trên sở thích của họ. Phân khúc khách hàng được sử dụng để tạo ra gói phụ trợ hàng không cũng sẽ được tận dụng để hiển thị các hành trình trong quá trình mua sắm phù hợp với sở thích của khách hàng. Phân khúc khách hàng cũng sẽ ảnh hưởng đến việc định giá động của giá vé cơ sở và các sản phẩm bổ sung.

Trong tương lai khi không còn hạng đặt chỗ, việc phân khúc theo mục đích chuyến đi sẽ thúc đẩy dự báo nhu cầu và tối ưu hóa việc kiểm soát cấp phát chỗ để bán để tạo ra các đề xuất bán có giá linh động cho khách hàng cá nhân. Các hãng hàng không sẽ quản lý các cơ chế khuyến nghị nhằm tạo ra các đề xuất theo yêu cầu dựa trên tính cách của khách hàng. Các sản phẩm phụ trợ hàng không như số chỗ ngồi theo loại ghế và khu vực của máy bay nên được kiểm soát cấp phát bán bởi hệ thống máy chủ CRS. Hầu hết sự đổi mới trong các đề xuất dịch vụ hàng không sẽ hướng đến du lịch giải trí, trong khi đó khách hàng doanh nghiệp sẽ bị hạn chế về phạm vi, bị ràng buộc bởi chính sách đi lại của công ty.

Ngoài việc phân khúc khách hàng, việc cá nhân hóa đề xuất bán với giá vé tốt nhất và các sản phẩm phụ trợ cho một phân khúc khách hàng dựa trên tham chiếu cá nhân sẽ là trọng tâm để thu hút và giữ chân khách hàng mang lại lợi nhuận. Việc xác định giá vé tốt nhất dựa trên sở thích của khách hàng sẽ tiếp tục là một lĩnh vực cần được nghiên cứu.

Khi NDC hoàn thiện, tất cả các đề xuất bán, giá vé cơ sở hoặc giá vé cơ sở với các gói phụ trợ, sẽ luôn được hãng hàng không tạo ra theo yêu cầu. Các đại lý du lịch sử dụng GDS và các trang web bán chuyến bay của hãng không có thể yêu cầu lịch trình, giá vé và gói phụ trợ hàng không theo thời gian thực. Điều này giống như cách hoạt động của khách sạn, cho thuê xe, đặt phòng và định giá ngày nay thông qua kênh đại lý. Ví dụ, GDS không định giá hay tính toán giá phòng và thuế cho sản phẩm (content) của khách sạn mà dựa vào khách sạn để cung cấp sự theo yêu cầu.