Sự minh bạch về giá vé chắc chắn đã góp phần làm trầm trọng thêm hoạt động thương mại trong kinh doanh hàng không

Rất đơn giản để khách hàng tiềm năng tìm được giá vé rẻ nhất thị trường chỉ với vài cú nhấp chuột trên Internet.

Có những lợi ích không thể phủ nhận đối với việc định giá minh bạch:

Khách hàng nhanh chóng đưa ra quyết định hơn khi họ cảm thấy họ có tất cả các thông tin liên quan.

Một mối quan hệ đáng tin cậy được thiết lập, và

Khách hàng không lo lắng rằng họ đã “bị lừa” khi trả nhiều hơn một trong những đối thủ cạnh tranh của họ cho cùng một giải pháp hoặc lợi ích.

Các trang web chắc chắn mang lại sự minh bạch trong việc định giá, nhưng điều này lại làm trầm trọng thêm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế, nó thậm chí còn tồi tệ hơn bởi giao diện trang web du lịch thường nhấn mạnh vào giá cả, không nhấn mạnh lịch trình và nhà cung cấp dịch vụ, và chủ yếu bỏ qua các yếu tố khác về chất lượng dịch vụ hoặc các dịch vụ kèm theo.

Điều này đã làm cho độ co giãn chéo của nhu cầu rất cao, có nghĩa là khách hàng sẵn sàng trả nhiều hơn cho tính năng này hay tính năng khác (hãng hàng không ưa thích, thời gian khởi hành ưa thích, chuyến bay thẳng, tiện nghi trên máy bay, v.v.) là rất thấp. Từ góc độ quản trị doanh thu, minh bạch giá vé đã buộc các hãng hàng không phải nỗ lực gấp đôi để duy trì tính cạnh tranh.

Bất kỳ công ty nào muốn đẩy mạnh bán hàng và tạo mối quan hệ đáng tin cậy với khách hàng đều phải tạo ra văn hóa, qui trình và cách tiếp cận đảm bảo tính minh bạch trong giao tiếp bán hàng và giá cả với khách hàng.

Người ta tin rằng ngày nay hầu như tất cả các hệ thống RM đều đối phó với lợi nhuận hiện tại (so với dài hạn) và những hệ thống tương tự đó không thể có chức năng phân biệt giữa các khách hàng cá nhân. Khác với các biện pháp kiểm soát điểm bán cơ bản, số chỗ được phân bổ để bán nhằm chiều lòng khách được hiển thị không tường minh nhằm đề xuất số chỗ được phép bán đồng mức, bất kể lượng khách nhìn thấy là bao nhiêu. Giá đang hiển thị có xu hướng là người dẫn dắt duy nhất và do đó dẫn đến quyền truy cập ưu tiên vào inventory hơn là lợi nhuận trong dài hạn.

Vậy liệu khách hàng trung thành – người mang lại lợi nhuận lâu dài có được đánh giá tách biệt với giá trị vòng đời khách hàng của họ hay không? Không hoàn toàn như vậy.

Có rất nhiều toan tinh đằng sau, rất tinh vi dẫn đến việc cung cấp khả năng truy cập tốt hơn hoặc giá vé thấp hơn cho một số khách hàng.

Đó có thể dưới dạng các giao dịch của công ty, thỏa thuận với đại lý du lịch, miễn trừ / ưu đãi và ghi đè lên inventory, v.v. Ngoài ra, các hãng hàng không thường nhận ra giá trị lâu dài của một số khách hàng bằng cách nâng cấp ưu tiên cho họ, xóa danh sách chờ, v.v. Và hãng hàng không đã công bố thực hiện "định giá động". Vì vậy, trong khi việc tối ưu hóa một cách xòang xĩnh quản trị doanh thu với cáo buộc tối đa hóa lợi nhuận trước mắt, nhiều hãng hàng không lại không như vậy. Và điều hợp lý là “định giá cá nhân hóa” sẽ chỉ phát triển theo thời gian.

Chìa khóa để thiết lập giá bán tối ưu hoặc phân bổ hàng tồn kho tối ưu - ngoài việc lập mô hình toán học tốt - là sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu. Cần phải làm tốt nhất có thể là phân tích thống kê dữ liệu lịch sử, nhưng cũng phải thực hiện các điều chỉnh gần như liên tục đối với các dự báo, khi các điều kiện thay đổi.

Với kho dữ liệu phức tạp được tích hợp với kho dữ liệu doanh nghiệp, điều quan trọng là phải đánh giá mức độ quan trọng của kiến ​​trúc này giúp đơn giản hóa việc quản lý thông tin doanh thu và cung cấp nền tảng vững chắc cho các ứng dụng liên quan đến doanh thu trong tương lai.

Mặc dù nó đơn giản hóa phần nào CNTT so với giải pháp thay thế và rõ ràng cung cấp một nền tảng dữ liệu tốt để kiểm soát cấp phát chỗ để bán như mong muốn, nhưng có lẽ hơi khó để nói rằng nó“ đơn giản hóa việc quản trị thông tin doanh thu.

Sự thật đơn giản là những vấn đề này rất lớn và phức tạp đến mức bạn càng có nhiều dữ liệu, bạn càng có thể làm được nhiều việc hơn… nhưng nó không bao giờ là đơn giản.

Khi đề cập đến việc đo lường hiệu suất trên các kênh khác nhau và hợp lý hóa các quy trình để thực hiện quản trị doanh thu một cách hiệu quả, người ta cần xem xét rằng các kênh khác nhau có thể có các đặc điểm nhu cầu khác nhau, môi trường cạnh tranh và / hoặc chi phí phân phối, bất kỳ điều nào trong số đó có thể thay đổi các chiến lược quản trị doanh thu tối ưu.

Do đó, cần phải phát triển các mô hình kênh riêng lẻ và đo lượng hệ số tải sử dụng /Thu suất / Doanh thu đơn vị / đặc tính chuyến đi của khách hàng / v.v., riêng biệt cho từng mô hình, để liên tục cập nhật các mô hình và đo lường kết quả.